Brasil
tiene el mercado consumidor más grande de Latinoamérica y uno de
los más prometedores del mundo, debido al crecimiento de la renta
de su población. Estimase que, en los últimos años, 35 millones de
brasileños han ascendido a la clase media y que esa nueva clase
media ha disparado una fiebre consumista, de acuerdo al periódico
español “El País”.
Eso
hace que el mercado brasileño sea atractivo para exportadores de
todo el mundo.
La
Oficina Comercial de Ecuador en Brasil elaboró un manual para
exportadores con informaciones relevantes sobre cultura, situación
socioeconómica, estructura económica y requisitos de acceso al
mercado.
A
continuación, algunas
informaciones importantes de la cultura empresarial brasileña:
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Es raro que las empresas brasileñas fijen citas en cafés, hoteles,
etc. Estas por lo general se llevan a cabo en las oficinas.
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Se debe participar de las reuniones de una forma objetiva y directa,
y se debe ser muy claro y firme a la hora de fijar precios, plazos y
formas de pago.
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A las reuniones empresariales - principalmente cuando se van a tratar
cierres de negocios -, asiste un representante de la empresa
compradora, con poder de toma de decisión, junto a una persona que
conozca de temas técnicos del producto negociado.
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Es importante tener los catálogos, tarjetas de presentación e
información básica de la empresa en portugués. Se puede incluso
hacer una presentación en portugués. Esto muestra interés y
predisposición para hacer negocios en este mercado.
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Es recomendable ofrecer garantías, asistencia técnica, servicio
posventa,
mantenimiento, etc., y explicar bien las condiciones para su
aplicación y cumplir al pie de la letra con lo acordado.
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Es importante la puntualidad, y en caso de cualquier inconveniente o
retraso se debe avisar con la debida anticipación.
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Se acostumbra la utilización de trajes formales en el ambiente
empresarial brasileño.
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Los brasileños son extrovertidos y,
por lo general, van a empezar las reuniones con algún
tipo de conversación sobre algo que no tenga que ver con el negocio,
como forma de romper el hielo y crear un ambiente propicio y de
confianza para negociar. Siempre ofrecerán un “cafézinho” y
harán preguntas sobre el país del exportador. Al final de la
reunión y si ya se terminó de tratar el tema sobre el cual se está
negociando, también es muy probable que se continúe con una
conversación más relajada e informal.
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Los empresarios y ejecutivos brasileños son, por lo general, afables
en el trato y no se preocupan por grandes formalidades. Lo que no
significa que sean muy maleables en las negociaciones.
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La presentación que se haga debe ser objetiva, clara y breve. Las
preguntas,
por lo general, llegarán al final de la misma.
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No se debe dejar ninguna pregunta sin respuesta, pues eso puede
atrasar la decisión del cliente. La falta de un dato o información
puede dejar el cliente inseguro para cerrar el negocio.
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No se debe presionar al cliente con la esperanza de obtener una
rápida decisión, pues generalmente son realizadas consultas
paralelas sobre eventuales normas aduaneras que pueden atrasar el
proceso de decisión.
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Se debe tener
gran cuidado con las cantidades ofrecidas. Al tratarse de un producto
de consumo humano, por ejemplo, los pedidos pueden ser voluminosos,
teniendo en cuenta el tamaño del mercado consumidor brasileño. De
esta forma, el exportador debe estar seguro de que es capaz de
suministrar la cantidad negociada dentro del plazo.
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Es conveniente que el exportador lleve papeles sellados de la
empresa.
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Si el ambiente de la reunión fue bueno, por lo general surgirá una
invitación a un almuerzo o cena, para continuar hablando de
negocios. De ocurrir esto, es importante tomar la iniciativa, al
final, para pagar la cuenta.
Fuentes:
